Recentemente mi è capitato di leggere un articolo di Davide Pozzi su come la gente abusi del ‘parere gratis’ e scarti la consulenza, appena si parli di costi.
Niente di più vero! Nei commenti tutti si lamentavano e l’articolo mi ha lasciato con l’amaro in bocca.
Prima di cliccare ‘chiudi’ però mi sono chiesto: “E se fossimo noi a lasciarci abusare dai nostri clienti? Se invece li guidassimo verso la richiesta del pagamento, cambierebbe qualcosa?”
A quel punto mi è venuto in mente un episodio, forse il migliore mai accadutomi, dove la linea tra ‘dovere e piacere’ era moooolto sottile ma spiega bene come farsi pagare una consulenza. E che consulenza!
Casca a pennello come esempio, senti qui…
Strano ma vero, un paio di anni fa ho lavorato per otto mesi come consulente di marketing per un gentlemen’s club in Inghilterra e di preciso a Liverpool, dove il padrone aveva un problema simile a quello descritto da Davide Pozzi.
Richard mi disse: “Angelo il problema è che qua i clienti si accontentano di vedere la tetta e non pagano per la lap dance! (n.d.r ‘fossero tutti come te’ è stato levato per ovvi motivi.)
Il problema era chiaro: “e perché tu gliela fai vedere e non desiderare?” – gli dissi.
Richard: “Perché altrimenti mi perdo anche quella minima possibilità che paghino. They’re f*#king tyre kickers!”.
Come filtrare i perditempo prima che perdano il nostro tempo?
Richard aveva ragione, i tyre kicker o perditempo, vogliono e basta. Mi dispiace ammetterlo ma il problema della scalabilità di un cold prospect in un cliente pagante è tosto.
Si aspettano sempre tanto per molto poco o quasi niente.
Tuttavia non disperiamoci, è normale!
Chiediamoci invece perché tali prospect arrivino a chiedere una ‘consulenza gratis’ senza passare al livello successivo.
Prendiamo l’esempio del gentlemen’s club…ci aiuterà a chiarire come possiamo farci pagare la nostra consulenza.
Il funnel è il seguente:
- ragazza che girella seminuda nel locale –>
- ragazza che parla seminuda con te –>
- ragazza che fa un ballo privato totalmente nuda.
Ci siamo?
Ora il funnel usato solitamente nella consulenza:
- Contenuti gratis sul blog –>
- Auditing iniziale gratis dove si risponde a varie, molte domande –>
- Consulenza a pagamento.
Riesci a vedere il problema che accomuna entrambi gli scenari?
Richard ci aveva preso. La gente si accontenta di vedere la tetta e va a casa contenta. Non c’è la voglia di avere di più.Il primo cambiamento che ho chiesto a Richard di fare fu cambiare il modo in cui le ragazze giravano nel locale: basta nudismo gratuito! Usiamo minigonne e vestiti provocanti, magari scollati – vedo non vedo – ma non seminude, per dare priorità all’immaginazione e al desiderio.
Ora parliamo di consulenza che è meglio.
Forse e dico forse, il problema sta nel dare troppo a tutti senza filtrare i perditempo dai cold prospect e warm prospect.
La persona è attirata da informazioni valide sul blog ma quello a cui è particolarmente interessata, alla fine, sono dettagli che può applicare al proprio business.
Trovo che essere chiaro da principio alla fine paga e soprattutto serve a filtrare i perdi tempo.
Consiglio vs Consulenza: ecco due modi per creare distacco e farsi pagare
In due passaggi sostanzialmente si può riuscire a prendere le distanze:
- La strategia del “mi dedichi 5 minuti” che l’utente usa, non serve a niente e non porta giovamento a nessuna delle due parti. Se di consigli validi se ne è dati tanti tramite il blog, dagli pure il link all’articolo.
- Bisogna filtrare e prendere per mano il prospect portandolo a chiedere “Bene, ora cosa puoi fare tu per me?”
Il pathway è questo:
a. Blog content – Dare consigli utili applicabili alla propria attività. Ecco perché è importante che chiunque stia valutando l’idea di avere un’attività su internet, pianifichi la strategia basata sul content marketing!
b. Tendere la mano – Dare la possibilità al potenziale cliente di fare una domanda relativa al proprio business alla quale rispondere mostrando le potenzialità del proprio servizio.
c. Consulenza personalizzata a pagamento – Spiegare i dettagli del servizio rendendo chiaro il possibile outcome della consulenza usando una comunicazione efficace. È vitale a questo punto che il cliente visualizzi i benefici di tale servizio. Buttare sul tavolo un prezzo e basta non serve a niente.
Psicologicamente è tra il secondo e terzo step che la persona capisce le potenzialità del tuo aiuto ‘personalizzato’ a pagamento 
Così facendo si avranno molti meno perditempo in quanto una domanda sola non gli sarà sufficiente; molti interessati a vedere quanto bravi si è a rispondere alla domanda e pochi, forse pochissimi warm prospect pronti ad essere convertiti.
Si avranno meno richieste ma un conversion rate più alto e soprattutto nessuno che perda il nostro tempo rendendoci così più felici.
Come farsi pagare una consulenza essendo raggiungibili, ma non troppo
“Prima sistema la camera e poi puoi uscire!” – Suona famigliare vero?
È vitale creare dei muri – non del tutto insormontabili però – che l’utente deve superare per accedere al nostro servizio. Se la sbattiamo in faccia gratis – la consulenza – che senso avrebbe pagare per la stessa? Io non lo farei mai e tu?
Sta a noi poi scalare l’entità del servizio a pagamento che vendiamo.
Il tempo che dedichiamo al cliente durante ogni singola fase, deve essere proporzionato allo step del ‘buying funnel’ nel quale tale cliente si trova. È importante. Rileggi la frase.
Funziona? Dico proprio di sì.
Personalmente è una strategia che applico a questo blog, alla mia clinica estetica, alla compagnia di composizioni floreali e a tutte le attività dei clienti con cui lavoro; molteplici realtà in tre Paesi diversi che sono Regno Unito, Slovacchia e Italia.
È ovvio che la strategia vada adattata al caso specifico ma è così che si pianifica.
Come è andata a finire con il gentlemen’s club?
Delfino curioso!
È andata a finire che le ragazze perdevano meno tempo con i tyre kicker, dedicandosi maggiormente a clienti paganti che per di più, ritornavano anche.
Per gli amanti dei numeri
Il tempo medio trascorso da una ragazza con un cold prospect è passato da 14 a 9 minuti. (Eh sì, le cronometravo mentre promuovevano il prodotto. Ecco perché dicevo che la linea tra dovere e piacere era molto fine.)
Il conversion rate di chi era interessato ad ‘approfondire la consulenza’ è passato dal 13% al 42%.
Un dato interessante ora.
La maggior parte dei perditempo che apparentemente si accontentava di chattare con la ragazza senza passare allo step successivo, non andava mai via senza aprire il portafoglio almeno una volta per pagare un paio di drink alla ragazza – leggasi cross-selling.
E tutti vissero felici e contenti.
Prima di lasciarti però dimmi, ti è mai capitata una situazione del genere dove le persone si approfittassero del tuo tempo senza voler pagare una tua consulenza?
Come hai risolto il problema? Come ti comporteresti davanti ad una situazione dove bisogna farsi pagare?
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